Utilize a “AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO POR COMPETÊNCIA” e coloque a pessoa certa no lugar certo.
Pode parecer engraçado, mas tem muita empresa colocando seus “Ronaldinhos” para jogar na defesa, causando um desperdício enorme de talento e dinheiro. É claro que isto não acontece propositalmente e sim porque os gerentes e diretores simplesmente NÃO conhecem a competência do seu pessoal.
Mas afinal, o que são competências? São características que um indivíduo possui e que se relacionam a um desempenho geralmente acima da média num determinado trabalho ou situação.
Este novo modelo de avaliação diferencia-se dos demais por atuar sobre as causas e não sobre os efeitos como as avaliações comuns. No modelo tradicional o gerente reúne-se com o vendedor (em alguns casos, uma vez ao ano) e mostra quando seus resultados estão abaixo ou acima do esperado, já no modelo baseado em Competência, o gerente reúne-se com o vendedor e aponta com antecedência quais são seus pontos fortes e pontos a desenvolver, é um verdadeiro Raio-X que ajudará a alcançar as metas da empresa e a tão desejada auto-gestão.
Para simplificar a implantação deste conceito já bastante utilizado em grandes organizações, siga os três passos a seguir:
1º PASSO – Vender a idéia para todos que participarão do processo, com o argumento de se tratar de uma nova ferramenta que ajudará no crescimento profissional, pois se as pessoas não comprarem a idéia, será o mesmo que jogar dinheiro no lixo;
2º PASSO – Aplicar testes psicológicos, jogos, avaliações, sempre orientado por um profissional de RH competente, a fim de fazer um mapeamento completo das competências nas três áreas: Conceituais, técnicas e inter-pessoais;
3º PASSO – Dar a devolutiva individualmente para os profissionais de uma forma transparente, objetiva e clara, ressaltando os seus pontos positivos e aspectos a serem melhorados, definindo em conjunto e não através de imposições, ações pontuais para que o profissional busque o seu e crescimento pessoal e profissional e como conseqüência natural, a empresa colherá melhores resultados.
Quando se conhece a competência e diferencial dos vendedores, pode-se colocar os vendedores certos para as missões certas. Coloque o seu Ronaldinho na posição certa e corra para o abraço!
Boas Vendas
César Frazão
