Primeira técnica – Utilize depoimentos de clientes satisfeitos.
Poucas coisas convencem mais um cliente a comprar do que um depoimento de um outro cliente satisfeito. Porque palavras de vendedor e palavras de uma vendedora não são provas. Muitos clientes já foram enganados já ouviram promessas que não foram cumpridas, e por estes motivos, não confiam mais em vendedores.
Então quando você fala “o meu produto é bom” isso muitas vezes não convence, não funciona. Agora quando você diz: “veja o que o meu cliente fala sobre o meu produto…” isso sim, tem valor, isso sim tem peso. Porque a credibilidade vai lá para cima. Então tenha sempre em mãos, no seu computador, na sua pasta, na sua agenda ou no seu celular, alguns depoimentos de clientes falando bem de você, e bem do seu serviço e da sua empresa para provar que é verdade o que você está falando.
Você não ter depoimento de cliente satisfeito, é a mesma coisa que você ir à guerra com uma arma e sem munição.
Segunda Técnica – Utilize a palavra imagine.
Porque a imaginação mexe com a emoção do ser humano, e faz com que o cliente tenha senso de propriedade. Então faça o seu cliente imaginar usando o seu produto, usando o seu serviço, imaginar a solução dos problemas dele, imaginar o prazer de economizar, ganhando ou lucrando mais.
Pergunte ao cliente qual é o seu objetivo, o que você quer alcançar ou qual o objetivo para sua empresa? Faça o seu cliente imaginar, porque quando você faz ele imaginar você mexe com a emoção dele, você chega ao coração do seu cliente e para você chegar ao bolso de um cliente, você precisa passar pelo coração dele. Então não deixe de pedir para o cliente imaginar a solução do que você está vendendo. A solução que você propôs a ele. Todo cliente compra as coisas, porque quer ganhar ou deixar de perder.
Terceira Técnica – Justifique a diferença
Essa é uma técnica muito boa para você vendedor aplicar quando o cliente te compara com corrente. Vamos supor que você está vendendo uma garrafinha de água e custa R$ 2,50 e o cliente fala assim “ah mais R$ 2,50 está muito caro, eu tenho aqui do seu concorrente por R$ 2,20…” Então justifique a diferença, fale “olha, mas a nossa por apenas R$ 0,30 a mais o senhor tem três vantagens em comprar” aí você fala o benefício um, dois e três.
Portanto é mais fácil você vender justificando R$ 0,30 centavos do que justificar R$ 2,50. Vamos supor que o seu orçamento para o cliente deu R$ 10 mil e o concorrente fez o mesmo orçamento com produtos similares ou com serviço similar por R$ 9.200,00. Estamos falando de uma diferença de R$ 800,00. Então você chega lá e diz:
”O valor para fazer a prestação desse serviço é R$ 10.000”.
E o cliente responde:
Ah, mas o valor está alto, porque veio aqui um outro fornecedor e ele faz por R$ 9.200,00…”
E você responde assim:
“Olha, deixa eu explicar uma coisa para o senhor, se ele faz por R$ 9.200 não tem eu como falar nada, porque a empresa dele né! Mas por R$800,00 de diferença o senhor prefere correr esse risco? Porque conosco o senhor tem três vantagens em fechar. (Vantagem um, dois e três…) agora o senhor decide, se vale a pena correr o risco por R$ 800,00? Pense bem, o que é barato hoje, sai caro amanhã. ”
Concluindo, justificar a diferença é mais fácil do que justificar só o valor total. Se o seu custo é um pouco a mais, é porque é um pouco melhor. Pense nisso e aplique essas técnicas que você vai vender mais os seus produtos e serviços.
Boas vendas e sucesso a você.
