Estamos vivendo uma época sem precedentes na história, na qual o acumulo de funções e a competitividade tornam o tempo um recurso cada vez mais escasso. É aí justamente onde o gerente de vendas se perde a assume funções e trabalhos burocráticos que pouco a pouco vão acabando com o desempenho do gerente.
Vencerá a guerra dos negócios a empresa que tiver entre outras coisas uma forte liderança, pois não existe equipe de vendas forte com liderança fraca, isso é impossível. Como diz um ditado árabe “Um exército de ovelhas liderados por um leão vencerá um exército de leões liderados por uma ovelha”
O bom gerente de vendas deve gastar 10% do seu tempo com burocracias e papeladas e os outros 90% ele deve fazer três coisas; Treinar, motivar e avaliar seu pessoal.
Hoje os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos e a concorrência cada vez maior, portanto o diferencial estará cada vez mais nos vendedores que devem estar treinados e preparados para vender.
O treinamento deixou de ser um luxo ou coisa de empresas grandes e endinheiradas, hoje todas as empresas que quiserem sobreviver, não importa o tamanho ou ramo de atividade precisam treinar seus vendedores, (já dei palestra de vendas até para vendedores de jazigo em cemitérios) e só para deixar claro vamos acabar com a desculpa de que a empresa não treina, pois o verdadeiro treinamento de vendas é função do gerente de vendas e não do departamento de recursos humanos.
O RH moderno deve atuar como um ator coadjuvante no processo de treinamento, fornecendo estrutura, equipamentos e tecnologia para que o gerente possa treinar sua equipe com freqüência e não assumir toda a responsabilidade pelo treinamento.
O gerente de vendas também deve concentrar suas energias na avaliação de seus vendedores. Os vendedores devem ser avaliados e receberem
“Feedbacks” claros e diretos sobre seus desempenhos pelo menos uma vez por mês.
Joguem fora os modelos de avaliações complicadas e que não servem para nada e aplique uma avaliação simples, direta e objetiva que contribua para o crescimento do vendedor.
É através da avaliação periódica que se descobrem os vendedores faixa A, B e C que todas as empresas têm.
Os “A” são as estrelas do time que devemos cuidar bem, os “B” são os médios que devemos treinar e desenvolver e os “C” são os fracos que devemos eliminar, após tentativas de torná-los “B”, é como disse um gerente uma vez “Não adianta querer ajudar quem não quer ser ajudado, se nós treinarmos um idiota, teremos um idiota treinado”.
E finalmente o gerente de vendas deve estar sempre atento à motivação de seus vendedores, pois a empresa pode ter o melhor produto com o menor preço se os vendedores estiverem desmotivados não irão vender e o inverso é verdadeiro.
Criatividade é a chave para motivar vendedores, cheguei a gravar um vídeo chamado “Como motivar vendedores sem usar dinheiro”, onde mostro para os gerentes e vendas outras formas de motivação como: Disputas internas e campeonatos de vendas, sistemas de comemoração após cada fechamento de vendas, decoração no departamento de vendas, reuniões de reconhecimento e elogios, vaga no estacionamento da diretoria, enfim tem de usar a criatividade porque o dinheiro sozinho raramente é o que motiva vendedores.
Boas vendas e Sucesso!
