O modelo, aqui apresentado, é altamente eficaz e muito simples. Qualquer empresa, desde a menor até a maior, pode aplicá-lo. Está baseado nos três grandes segredos da liderança: treinar, avaliar e motivar. Ao aplicar essa receita no dia-a-dia, adaptando-a corretamente à sua empresa ou mercado, com certeza haverá sucesso em vendas. Não há mistério nem mágica.
Hoje, é necessário ter uma boa equipe comercial, forte, treinada e preparada, caso contrário, não vende. A concorrência está forte e capacitada. Por isso, é tão crucial o treinamento.
O preço é um fator importante? Sem dúvida alguma, sim, mas credibilidade é muito mais. Ela é conquistada através do treinamento constante. Muitas vendas são perdidas todos os dias sob o falso pretexto de ser caro, mas na verdade o que faltou foi a credibilidade, simplesmente o cliente não acreditou no vendedor.
Uma pesquisa realizada pela “Sociedade Americana de Treinamento e Desenvolvimento” revelou que as empresas onde havia uma forte política e investimentos em treinamentos, com programas bem estruturados, sério e de qualidade, tiveram, durante quatro anos, um aumento na sua receita de 57%. E isso valeu para todas as empresas que seguiam o mesmo programa.
O inverso também é verdadeiro. Se alguns conseguiram aumentar a receita em 57%, a de outros caiu. Esse cenário está diretamente relacionado ao treinamento.
Ao palestrar para uma das maiores editoras do País, líder de mercado em quase todas as suas revistas, perguntei a uma vendedora, no coffee break:
– Como está o treinamento de vocês, quando foi a última palestra que assistiram e como a empresa tem atuado nessa área?
Ela respondeu:
– Não, não, professor, treinamento não tem mais. Faz seis anos e meio que não temos um treinamento ou uma palestra. Não temos um livro, um vídeo, nada sobre treinamento. Entrou um novo diretor, aqui, e ele é muito focado em vendas e não gosta de treinamento.
oje, essa editora ocupa a segunda posição, quase caiu para terceiro lugar e algumas revistas já chegaram ao quarto.
Agora, vamos nos perguntar:
– Será que o mercado ficou difícil só para essa empresa?
– Será que ela foi para terceiro ou quarto lugar porque fizeram macumba contra ela?
Está claro que o fator treinamento tem uma relação direta com o faturamento das empresas. Se deixarmos de lado a reciclagem e o ensinamento dos funcionários, estaremos fadados ao fracasso.
Aqui estão dez maneiras, com as quais você pode quebrar sua empresa ou perder seu emprego:
- Não treine. Assuma que toda a sua equipe sabe vender.
- Não treine. Convença-se de que você está a tanto tempo no mercado e automaticamente todos os clientes vão ao seu encontro. Eles já o conhecem.
- Não treine. Esqueça-se de que existem clientes em potencial, pois os seus clientes são fiéis.
- Não treine. Diga a você mesmo que não há tempo para treinar seus vendedores. É muito fácil, afinal seu tempo muito corrido.
- Não treine. Porque o vendedor pode ir para o concorrente.
- Não treine. Pois o treinamento, no momento, tem um custo muito alto e você não sabe se terá o resultado desejado. Como você vai medir o retorno de um treinamento?
- Não treine. Você está cortando despesas, treinamento é uma delas. Não posso cortar telefone, mas treinamento eu posso.
- Não treine. Vendedor é tudo igual, não tem jeito mesmo. Ele é um “mala”.
- Não treine. O que vende é preço baixo, desconto.
- Não treine. Vai levando assim mesmo para ver como é que fica.
Boas vendas e Sucesso!
