Com crise ou sem crise, em vendas o que importa é o resultado e para se ter bons resultados é necessário, mais do que nunca, saber fechar vendas.
Este artigo trás soluções 100% práticas e simples para você e sua equipe fecharem muitas vendas, e melhor, sem abrir mão dá ética e da honestidade.
Você vendedor coloque em prática imediatamente as técnicas e você gerente, diretor ou empresário treine hoje mesmo sua equipe de vendas, que suas vendas e suas margens aumentarão com certeza.
O medo da dúvida: Quando seu cliente estiver querendo adiar. Coloque uma dúvida, um medo na cabeça dele, com frases do tipo:
“Hoje posso lhe atender, amanhã não sei, tenho poucas unidades em estoque e o giro dessa mercadoria é alto”.
Uma vez um gesseiro usou essa comigo e funcionou: “Estou para pegar uma obra grande, se o sr. não fechar agora, talvez não poderei lhe atender depois “ e eu contratei…
O poder de um depoimento: Os clientes desconfiam dos vendedores e querem ouvir e saber o que pensam as outras pessoas que compraram para saber se estão satisfeitas de verdade ou não. Um depoimento gravado ou por escrito de um cliente convence mais do que mil palavras de um vendedor. Mas mesmo assim, infelizmente, a esmagadora maioria das empresas e vendedores não o usa para fechar vendas. Não cometa essa bobagem, não saia para vender sem ter pelo menos em mãos alguns depoimentos a seu favor. (Além de fechar vendas isso evitará dar descontos).
O olho no olho: Muitos clientes enrolam na decisão devido à postura fraca e amadora do vendedor. Olhe diretamente e fundo nos olhos do cliente, seja sério, fale com clareza, firmeza e objetividade, os clientes não resistirão. Ao telefone, assuma a mesma postura, a diferença é que no lugar de olhar nos olhos do cliente, você terá de imaginar e se concentrar totalmente na escuta e na fala, sem se distrair com por menores ao lado.
Atenção! A maior pressão que você pode fazer para um comprador é o silêncio após dar o preço. Por isso dê o preço e cale a boca, espere-o falar. O vendedor que dá o preço e fala em seguida está justificando e enfraquecendo a própria oferta, além de demonstrar ansiedade.
Pedir e obter: Certa vez um gerente ordenou a sua equipe: “De agora em diante, não importa como tenha sido a conversa, antes de ir embora ou desligar o telefone (caso não tenham vendido ainda!) Solicitem o pedido a todos sem exceção”. As vendas subiram 25%.
Faça o teste e após um mês me diga o resultado…
Palavras e Frases certas: Repetir o nome do cliente é um dos mais fortes motivos de persuasão. Além disso, a tabela abaixo ajudará bastante a fechar vendas:
| NUNCA DIGA | EM VEZ DISSO, DIGA | |
| Comprar | → | Possuir ou Usar |
| Vender | → | Ajudar você a ter |
| Preço | → | Investimento ou Valor |
| Problema | → | Desafio |
| Comissão | → | Honorário pelo serviço |
| Padrão | → | Recursos inclusos |
| A empresa | → | Nós (não eles) |
| Não sei | → | Vou verificar |
Não use a lei do menor esforço com desculpas do tipo: hoje está muito calor, muito frio, é véspera de feriado, a crise, etc. Faça o que tem de ser feito: estude, treine e pratique uma de cada vez até a fluência, porque em vendas não têm mágica, tudo é uma relação de causa e efeito e quanto mais treinar mais irá fechar vendas.
Se aplicar está aula de vendas objetiva, fará parte do grupo seleto de vendedores que sabem fechar vendas de verdade e ganham muito dinheiro.
Boas Vendas e Sucesso! Uh! Uh!
