Essa ferramenta é o método mais eficaz para se aumentar os ganhos e lucros na venda e consórcios. Costumo dizer que funciona como uma verdadeira radiografia, que mostra exatamente o ponto onde está o problema.
O método é extremamente simples: você precisa analisar apenas os seus dados e, baseando-se apenas em algumas informações, definir quantos clientes precisa visitar para fazer x vendas de consórcio em determinado período.
Um vendedor com habilidades normais, mas que seja capaz de raciocinar em suas informações e torna-se um campeão de vendas.
Com suas anotações você poderá identificar qual o seu ponto fraco, onde está errando quando não consegue fechar uma venda de consórcio. O raciocínio é simples, imagine a situação abaixo:
| DATA | VISITAS | ENTREVISTAS | HOUVE VENDA | Ñ HOUVE VENDA | PENDENTES | VALOR |
| Seg | 5 | 3 | 1 | 1 | 1 | 500,00 |
| Ter | 7 | 4 | 2 | 2 | 0 | 850,00 |
| Qua | 9 | 3 | 2 | 0 | 1 | 920,00 |
| Qui | 4 | 4 | 1 | 2 | 1 | 310,00 |
| Sex | 6 | 3 | 2 | 1 | 0 | 720,00 |
| Resumo | 31 | 17 | 8 | 6 | 3 | 3.300,00 |
Se você mantém o registro das suas vendas no período de 12 meses, terá por exemplo os seguintes dados:
| VISITAS | 1.380 |
| ENTREVISTAS | 730 |
| NEGÓCIOS FECHADOS | 715 |
| COMISSÕES | R$ 30.000,00 |
Se você dividir o valor da comissão pela quantidade de visita (R$ 30.000,00 / 1.380 visitas), terá o valor que ganha em cada visita (nesse caso, R$ 21,76). É necessário que você perceba que esse valor por visita inclui até mesmo aquelas em que não conseguiu vender nenhuma cota de consórcio. Claro que se trata de um valor simbólico, mas isso serve como grande força de motivação, pois pela lei das médias, mesmo o vendedor não vendendo em uma visita e ouvindo o não ele estará ganhando.
Seu desafio será, portanto, aumentar seu valor por visita e, por consequência, seu ganhos! O interessante é que através deste raciocínio, mesmo não vendendo pela lei das médias, você está ganhando (simbolicamente), isso ajudará a diminuir sua ansiedade quando não vende.
Analisando seus dados, você poderá saber no que deve melhorar. Geralmente são três as causas das poucas vendas:
1º Baixo nº de visitas
2º Baixo nº de entrevistas
3º Alto nº de pendentes (clientes que irão estudar…)
O PROBLEMA | A SOLUÇÃO |
| O número de visitas está baixo? | Precisa gastar mais solas de sapato… |
| Está visitando muito e entrevistando pouco? | Precisa trabalhar com hora marcada, melhor roteiro e dar tiro certo. |
| Está entrevistando uma boa quantidade de compradores, mas com poucas vendas?
| Não está convencendo e deve melhorar na apresentação do consórcio e em seu poder de convencimento. |
| Você tem um número de pendências muito alto?
| Isso indica que está com problema de fechamento e os clientes estão te enrolando. |
Segue um modelo de tabela que você poderá ser utilizado caso você realmente queira impulsionar suas vendas!
O CADERNINHO
DATA | VISITA | ENTREVISTA | HOUVE VENDA | SEM VENDA | PENDENTE | VALOR |
| Segunda | ||||||
| Terça | ||||||
| Quarta | ||||||
| Quinta | ||||||
| Sexta | ||||||
| Sábado | ||||||
| TOTAL |
Passe, então, do planejamento para a ação. Dê um passo a mais, fazendo o máximo de ligações ou visitas que puder. Lembre-se que uma visita ou uma ligação a mais por dia pode significar 365 cotas de consórcio a mais por ano!
Atenção! Duas coisas essenciais para um vendedor: METAS e PLANOS. Se sua meta é vender “X“cotas de consórcio em determinado período de tempo, você deve prestar atenção se seu plano está funcionando. E, se você for um vendedor em busca do sucesso, poucas coisas são mais importantes para você do que aprender como alcançá-lo.
Se, ao observar suas anotações, você perceber que tem que mudar, mude! Pondere, avalie sempre seus registros e nunca se desfaça deles, pois são neles que você encontrará seus enganos e seus acertos para tornar-se, a cada dia, um profissional melhor.
Og Mandino, em seu livro, O Maior Vendedor do Mundo – Editora Record, ensina:
“o fracasso jamais o surpreenderá se sua decisão de vender for realmente forte”.
Então, se esforçe que, com organização, persistência e correção, seu sucesso está garantido!
Os clientes estão lá fora e querem comprar. Você só precisa encontrá-los e contar sua história honestamente. Vamos lá! Pra cima! Força! Uh! Uh!
Boas Vendas e Sucesso!
