Na reorganização de uma força de vendas a primeira coisa que vem na cabeça é a demissão dos vendedores. Não comece por aí. Além dos altos gastos com encargos trabalhistas o “Turn Over” é danoso à empresa. (exceto aqueles vendedores que são muito negativos e fracos, esses já deviam ter sido cortados faz tempo!)
4 Primeiros passos para botar a casa em ordem:
1) A conscientização da equipe – Reúna todos, seja transparente, direto, objetivo, informando-os que as coisas mudaram para a empresa voltar a crescer. Se possível faça desse acontecimento uma ocasião especial com um café da manhã por exemplo. Seriedade e positivismo são as palavras chave.
2) Treinamento intensivo de vendas – A origem de todo problema em muitos casos é a simples falta de treinamento, que gera falta de argumentos, de conhecimentos e por conseqüência final, de vendas. Vendas é o coração da empresa, sem vendas não há receita e sem grana, não há empresa.
3) Campanha de motivação – Não seja como a maioria dos gerentes. Não confunda treinamento com motivação. Treinar é mostrar ao vendedor como fazer e motivar, é deixar o vendedor com vontade de fazer.
Infelizmente muitos empresários e gerentes parecem estar sofrendo de miopia gerencial, ou seja, não enxergaram ainda que quanto mais treinarem os vendedores mais irão vender. Faça um programa intensivo, contrate um especialista e tire o atraso da equipe de vendas.
Este é um assunto muito amplo e dado sua importância, por dezenas de vezes já foi abordado aqui na VM, inclusive pelo próprio Raúl Candeloro. Sugiro que rapidamente crie uma premiação, um desafio, alguma competição, enfim, use a criatividade para mexer com os ânimos dos vendedores.
*Aconselho visitar o portal www.vendamais.com.br. Você encontrará a revista motivação e vários produtos que irão ajudar a ter idéias para motivar sua equipe.
4) Contrate sangue novo – O lucro de uma empresa começa com a contratação certa. Bons vendedores cheios de energia e vontade, podem renovar o clima, dando um gás nas vendas.
Treine-os, motive-os, desafie-os e se não funcionar, em último caso troque-os. E seja rápido nas ações. De nada adiantará focar no problema e lamentar, temos que focar nas soluções e caminhar rumo a um novo tempo, uma nova fase.
OBSERVAÇÃO FINAL! Às vezes o buraco é mais embaixo… Pergunto: Por que a equipe chegou a este ponto? No fundo no fundo, na maioria dos casos a grande causadora de toda essa bagunça é uma liderança fraca, omissa e até mesmo covarde. Saiba que não existe equipe de vendas forte com liderança fraca. Se o líder não mudar tudo voltará a ser como antes…
Boas Vendas e Sucesso!
Cesar Frazão
Artigo publicado na Revista Venda Mais
