Uma grande dificuldade encontrada por muitas empresas no país, especialmente nas indústrias é “Como vender com freqüência um produto onde o consumo é esporádico?”, exemplo:
Ferramentas para usinagem, softwares complexos, máquinas, ferramentas entre outros.
A primeira coisa a entender é que não existe mágica, só haverá venda se houver demanda, ou seja, necessidade. Mas não podemos ficar sentados a espera da tal demanda, temos que ir atrás, buscar e criar os resultados.
Existem basicamente 03 caminhos para isso:
I – Vender mais para os clientes atuais
Essa é a maneira mais rápida de aumentar as vendas. Fazer seus clientes comprarem um pouco mais. Para isso duas ações poderão ajudar você:
a) Uma promoção específica sobre determinado item (mas cuidado para não viciar os clientes) Deixe claro que é uma promoção pontual.
b) Lançar novos produtos ou serviços, inovando, e assim gerar novos argumentos para as vendas.
II – Vender para novos clientes “prospecção”
Muito se fala desse assunto, a prospecção, mas conheço apenas poucas empresas que o encaram de verdade, adotando uma estratégia séria e agressiva a este respeito.
O fato é que nosso país é muito grande (isso sem falar em outros países vizinhos…) E certamente neste exato momento existem empresas em diversos lugares precisando comprar o que você vende. E só não compram de você, porque você não está lá para oferecer!
Saia da zona de conforto, pense estrategicamente. Mexa-se e vá atrás de novos clientes. Se oferecer vende!
Obs. Para saber mais sobre este assunto, eu indico o livro ”Prospecção” do Raúl Candeloro, a venda no portal www.vendamais.com.br
III – Ajudar seu cliente a vender mais
Classifico os estágios de evolução das empresas em relação aos seus treinamentos em:
1º Estágio Ameba – A empresa que não investe em treinamento.
2º Estágio Adolescente – A empresa que, de vez em quando toma alguma atitude certa, geralmente não passa de uma vez ao ano.
3º Estágio Profissional – A empresa treina seus vendedores de maneira estruturada e séria.
4º Estágio Sênior – A empresa que além de treinar seus colaboradores investe no treinamento de seus clientes, pois sabem que quanto mais eles venderem mais comprarão matérias primas e serviços para reporem seus estoques. E conseqüentemente mais as Empresas Sênior venderão!
O resultado é certo, o problema é que o resultado virá a médio e longo prazo e as empresas que estão desesperadas para vender querem resultados para ontem. “Isso é claro, porque ontem não pensaram nisso…”
Seja qual for o seu caso, uma coisa é certa não dá pra ficar sentado na estação esperando o trem passar…
Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão
Artigo publicado na Revista Venda Mais
