Em tempos onde os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos e os custos cada vez mais altos, é questão de sobrevivência e não mais de opção ter bons vendedores, para vencer a concorrência através da venda de benefícios e valor e não somente de preço baixo.
Para formar uma boa equipe de vendas precisamos acertar na contratação e é justamente esse o ponto onde muitas empresas erram. Seguem abaixo 6 Dicas para uma contratação eficaz:
1º Identificar o perfil do vendedor ideal
Ninguém que disser o perfil do vendedor ideal é X acertará, pois cada negócio tem suas particularidades. O que devemos fazer é analisar os nossos melhores vendedores e verificar quais são as características que eles têm que garantem o sucesso deles. Uma vez mapeado isso devemos procurar por vendedores com essas características.
2º Procurar esse vendedor
Após o primeiro passo surge outra dúvida. Onde encontrar bons vendedores? Podemos encontrá-los em:
• Sites de recolocação (inclusive os gratuitos)
• Agências de emprego
• Avisos nos murais da empresa
• Concorrência (não estou dizendo para tirar vendedores de lá, mas fique atento aos bons que por algum motivo saírem).
• Anúncios em classificados de jornal
• Ambiente informal (Uma recepcionista, um motorista, podem ter o perfil desejado).
3º Selecionar os currículos
Quando recebemos os currículos dos interessados, o primeiro passo é uma simples leitura para eliminar os pára-quedistas de plantão, que não têm nada a ver com a vaga.
Em seguida devemos entrar em contato com os candidatos para uma rápida conversa ao telefone, a fim de verificar sua fluência verbal, repertório, simpatia, tônus vital, se está trabalhando atualmente, entre outras coisas que desejar.
Depois os convide para uma entrevista coletiva, reunindo de 10 a 15 vendedores. Faça perguntas ao grupo, peça a eles para lhe venderem algo e avalie a iniciativa, o conhecimento e o comportamento deles. Ao final peça para que eles marquem em um papel, o nome de quem escolheriam para a vaga se estivessem no seu lugar (não vale votar em si próprio), você verá que geralmente todos escolhem a mesma pessoa.
4º Entrevistar os candidatos
A velha entrevista ainda é fundamental, pois nada substituiu ainda o olho no olho. É importante fazer as perguntas certas, que sempre funcionam, como:
• O que você mais gosta em sua profissão?
• O que gostaria de estar fazendo daqui a cinco anos?
• Qual o seu ponto forte e seu ponto fraco?
• Qual foi a maior falha que já cometeu profissionalmente?
• Como tem se atualizado ultimamente?
• Por que devo contratar você ao invés do outro candidato?
• Quais são seus hábitos no dia a dia?
• Como está sua situação financeira?
• Por que saiu do emprego anterior?
*Por último, “Qual sua experiência em vendas?” Digo por último por que se ele não souber vender a gente pode ensinar, aliás, esse é um dos papéis do treinamento, mas a gente não pode ensinar alguém a ser dinâmico, rápido, bem humorado, comprometido, etc… Este é justamente, o ponto onde muitos gerentes erram, pois a primeira pergunta que fazem é “Qual a sua experiência em vendas” e se esquecem do mais importante que é a personalidade do vendedor.
Contrate pela personalidade e não pela habilidade, por que habilidade eu treino personalidade não!
5º Buscar referências
Robert Wong, um dos mais respeitados especialistas em contratação nos dá algumas dicas úteis na busca de referências:
Entre me contato com o antigo chefe e pergunte a ele:
• Pq fulano saiu?
• Como era ele no dia a dia?
• Alguma recomendação ou conselho para eu lidar com ele?
• O Sr. o contrataria novamente?
6º Explicar os “Não Negociáveis”
Finalmente após todos os passos acima, faça como a Disney. Explique e mostre em um papel quais são os casos que você não negocia, ou seja, não abre mão na sua empresa e pergunte se ele aceita as regras do jogo.
Os não negociáveis podem ser: pontualidade, boa aparência, atualização constante, bom humor, disponibilidade de horário final de semana, etc… Caso o candidato concorde com tudo peça para ele assinar e pronto está contratado, Isso evitara muitos problemas do tipo, “Mas, chefe eu não sabia!
São dicas simples e práticas que podem aplicadas, desde uma multinacional a uma pequenina empresa que está começando, e lembre-se sempre “É impossível ter uma equipe de vendas forte com um recrutamento fraco. Quanto melhor e mais caprichada for à contratação de vendedores, maiores serão as chances de vencer!”.
Sucesso e Boas Vendas
