Existe um excelente filme chamado “Sucesso a Qualquer Preço” que nos mostra um ponto importante sobre liderança. Muitas vezes, nossos vendedores entram no que chamamos de zona de conforto. Nela não há produção e não existe alta performance, por total ausência de pressão em vendas.
A pressão em vendas
Existe a pressão negativa e a pressão saudável, a qual eu abordarei. Consiste em “estar em cima”, exigir, cobrar metas dos seus vendedores… Quando tudo está muito calmo, muito tranquilo é sinal de que as vendas não estão boas e os vendedores não estão progredindo como deveriam.
Esse filme mostra, praticamente, duas coisas:
1. De vez em quando, todo ser humano entra na zona de conforto e é papel do gerente tirá-lo de lá, motivando a equipe rumo ao podium. O ser humano tem uma capacidade extraordinária de produzir na adversidade.
2. Nem sempre você precisa usar palavras de baixo nível. É preciso tomar muito cuidado, usar o bom senso e conseguir motivar os vendedores mexendo com os brios deles.
Abaixo exemplos de como agir com os vendedores quando se encontrarem na zona de conforto:
1. Cobrar a produção. Às vezes, o vendedor está trabalhando, mas sem foco.
– Não sei o que vocês farão, mas no final do dia eu quero contratos aqui. Caso contrário, não precisam voltar.
2. Cobrar do pessoal, não a venda, mas trabalho. É dizer:
– Quero quatro visitas por dia! – Não estaremos cobrando quatro vendas, estaremos cobrando quatro visitas por dia. Naturalmente vai vender.
3. Cobrar do vendedor de telemarketing:
– Escutem o seguinte: fazer sucesso é fazer no mínimo 90 ligações por dia! – Não cobramos 90 fechamentos, mas ligações.
Se eles crêem que a pressão por parte de empresários, diretores, gerentes é grande, não viram nada! Daqui a cinco ou dez anos irá aumentar e piorar. Empresa não é ONG, precisamos de menos desculpas e mais resultados.
Sucesso e boas vendas!
