Se existe um assunto que me preocupa, com certeza é esse “OBJEÇÕES”. Não pela complexidade do assunto, mas pela dificuldade que os vendedores, durante toda a vida, ao lidar com este problema. Por conta disso perdem muito dinheiro.
Muito já foi escrito aqui, nesses 11 anos de Venda Mais, sobre o tema. Entretanto aprendi com o fantástico Bill Sanjurjo, meu instrutor na BellSouth e, seguramente, um dos maiores especialista em técnicas de vendas do mundo, que para superar objeções de qualquer espécie três regras são fundamentais. Dão resultados há décadas e continuarão sendo eficazes por mais este século.
OUVIR COM O CORAÇÃO
Significa mais do que simplesmente ouvir, mas de fato entender o que o cliente quer dizer ou está pensando. Muitas vezes essa comunicação não é verbal, por isso é fundamental estar 100% concentrado no cliente. Seja observante, ignore seus valores particulares para não ter apenas uma forma de ver o fato.
DEVOLVER EM FORMA DE PERGUNTA
Muitas vezes a objeção não é verdadeira, ela não passa de um reflexo do cliente, um instinto de defesa natural para não comprar. Quando você repete a objeção, acrescido de “Por quê?” ao final da frase, ele sem perceber lhe dará o verdadeiro motivo.
Exemplo: “Caro! Mas caro por quê?”
RESPONDER SEM TITUBIAR
Para toda objeção existe uma ou mais resposta. Isso é fato. Mas para saber a resposta é preciso ESTUDAR e está é a grande diferença entre o profissional e o amador.
Escreva as dez principais objeções que você ouve todos os dias. Perceba como sempre são as mesmas, discuta-as com outros vendedores, com seu gerente ou diretor e defina quais as melhores saídas. E como nos saudosos tempos em que precisava decorar a tabuada, decore-as na “ponta da língua”.
Vendedor, acredite nesse artigo. Dedique-se a por em prática as três regras, com persistência em todos os clientes e garanto quando menos esperar estará superando todas as objeções e enriquecendo. Atingindo um outro nível de vendas.
Boas Vendas e Sucesso
