Ouça neste episódio dicas para ser um vendedor acima da média. Não adianta reclamar e não fazer por onde. Estude, capacite-se, treine. Do contrário sua condição não mudará.

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 O produto ou serviço não é caro, o vendedor que é ruim!

Quero conversar com vocês sobre um assunto que estou cansado de ouvir de vendedores. O produto é caro, o serviço é caro, a empresa é mais cara, não conseguimos vender porque o preço é mais caro…

Vou comentar uma coisa com vocês, nós implantamos uma universidade corporativa online em uma empresa com treinamentos de vendas. Eram módulos gravados onde o vendedor entra com seu login e senha, assiste a aula, faz uma prova e se capacita para vender.

Vendedores bons, estudam!

Para vocês saberem, nós, diretores e gerentes, com uma equipe de vendas com 11 pessoas divulgamos a universidade corporativa para os vendedores estudarem e se capacitarem para a vendas. De 11 vendedores, somente 6 se logaram, metade não se interessou em aprender. Desses 6 vendedores que se logaram e começaram o treinamento, somente 3 concluíram.

Resultado: De 11 vendedores que reclamam que o preço é caro, somente 3 se preocuparam em ir atrás, estudar, levantar informações para conseguir vender.

Agora vai minha pergunta: Dessa equipe de 11 pessoas, onde somente 3 estudaram. Quem é que reclama do preço? Os 3 vendedores que estudaram ou os 8 vendedores que não foram atrás não estudaram? É claro, que são os acomodados.

O que o cliente e os vendedores querem?

Você que é empresário, supervisor, gerente, coordenador ou vendedor… o que o cliente quer? O cliente quer duas coisas, preço baixo e desconto. Alguns querem uma terceira: “produtos e serviços bons”. Ou seja, além de querer coisa boa, ele quer pagar pouco.

E o que o vendedor quer para vender? Preço baixo, prazo, produto bom e comissão boa. Gente, nem Einstein resolve essa equação.

Como vamos ter um produto ou serviço bom, com preço baixo, prazo e pagar bem ao vendedor? A conta não fecha, então qual a solução para essa questão de preço?

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Vendedor ou tirador de pedidos?

Sabe, meus amigos vendedores e gerentes, nos últimos 10 dias eu atendi 4 empresas, as 4 estavam com problemas de preço. Os vendedores alegaram que os preços estavam altos, mas na verdade, no fundo, quando a gente vai analisar essa questão, não é o preço que ta alto, o vendedor que é ruim, que não estuda, não vai atrás de fazer uma apresentação de vendas melhor, uma negociação melhor.

É claro que com preço baixo fica mais fácil vender, mas aí eu te falo: Precisaria então de vendedor?

O que sempre digo é que a venda começa quando o cliente diz não, a venda começa quando o cliente fala “ta caro”, que é aí que o vendedor precisa convencer, persuadir a comprar seu produto ou serviço.

3 soluções para quem está com problemas de preço.

1- Estude seu concorrente.

Argumente sobre seu concorrente, busque informações. porque se o seu produto é mais caro, eu entendo que ele é melhor, se o seu serviço é mais caro eu entendo que ele é melhor.

Vou dar dois exemplos aqui. Tenho um cliente que fabrica chocolates, o dele é mais caro que a maioria dos concorrentes. Mas o dele tem mais cacau e o cacau é de primeira qualidade, então tenho que argumentar isso com o comprador.

E tenho um cliente que produz fios e cabos, mas o dele é mais caro porque vai 85% de cobre, o do concorrente vai 60% então por isso que o  nosso é melhor. O vendedor precisa saber argumentar essas coisas.

Então estude o mercado, estude seus concorrentes!

2- Não tenha medo de cara feia, de comprador com cara brava ou de assustado

Faça seu trabalho e argumente. Não tenha medo de entrar em uma negociação, não entre já esperando que vai perder.

3- Quem vem por preço vai por preço, quem vem por valor, fica por valor

Talvez a sua carteira de clientes está podre e está cheio de clientes que não querem qualidade, querem preço baixo. Ai eu te falo, talvez seja melhor você buscar clientes com mais qualidade, que valorizem o que você está fazendo.

Você está no lugar certo?

E para finalizar.. Existem empresas que competem por qualidade e existem empresas que competem por preço baixo. Existem vendedores que sabem vender qualidade e vendedores que só sabem vender por preço baixo.

E eu te pergunto meu amigo vendedor ou vendedora, você está no lugar certo? Nós precisamos de bons vendedores para vender bons produtos e serviços.

Muito sucesso e boas vendas a todos.

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