Seu maior concorrente não está lá fora, nem na empresa ao lado, ele reside na cabeça do próprio cliente. Estou falando do Medo.
Medo do fracasso, medo de errar, de comparar e depois achar um produto igual por um preço menor, medo de não funcionar direito, de quebrar, de não ter garantia ou assistência técnica, de não gostar, de se arrepender, medo de serem criticado, medo do produto ou serviço não cumprirem os benefícios prometidos. Enfim os clientes não compram porque tem medo de cometer um erro. Isso desencadeia uma onda de medo e os clientes geralmente dizem: “Vou pensar e qualquer coisa eu volto…” ou “Te ligo amanhã…”.
Quase sempre em uma reunião de vendas você tem dois grandes problemas, o vendedor com medo de perder a venda e por isso fica ansioso, atropela o processo e o comprador com medo de comprar errado e de ser enrolado pelo vendedor. Por uma questão de gentileza e simpatia o cliente fala, vou pensar e o vendedor educado diz: “Ok te ligo semana que vem…”. Então, mas ambos sabem que estão mentindo e que o negócio foi perdido.
Vendedores bonzinhos não ganham dinheiro, se você deixar o cliente muito solto, muito à vontade, ficará esperando a venda acontecer igual uma criança espera o Papai Noel descer pela chaminé. Para minimizar o medo do cliente e fechar vendas dois fatores são essenciais:
– Postura: garra, pegada e determinação no fechamento.
– Técnica: dominar as melhores técnicas de fechamento de vendas.
Dois vendedores se encontram no escritório e conversando no final da tarde…
“Amigo, tive várias entrevistas boas hoje!”
O amigo responde:
“É, eu também não vendi nada hoje!”
Esse diálogo ilustra bem a realidade de milhares de vendedores todos os dias. Não deixe isso acontecer com você. Combata o medo vá firme para o fechamento das vendas e conseguirá tudo o que deseja na vida.
Sucesso e Boas Vendas
