A capacidade de ouvir determinará em grande parte a capacidade de venda. Existe uma idéia errada quando uma pessoa falar muito geralmente se diz Esse deveria ser vendedor! Fala tanto que vai ser um bom vendedor. Nada poderia estar mais longe da verdade do que isso. Os melhores vendedores ouvem quatro vezes mais do que os vendedores fracassados.
Um grande recurso na arte de ouvir e vender é fazer uma rápida pausa antes de se pronunciar: Você só tem a ganhar com isso, primeiro você não corre o risco de interromper o cliente se ele simplesmente estiver parado um segundo para respirar e for voltar a falar, segundo você demonstra que ouviu, refletiu e então irá se pronunciar a respeito. Nessa hora suas palavras terão mais peso para seu cliente.
Quanto mais você ouvir mais será a sua credibilidade perante o cliente, ele percebe que você está verdadeiramente interessado nele e com isso o nível de confiança vai lá em cima. Ouvir gera confiança, e quanto mais você ouve mais o cliente gosta e confia em você.
Sempre que o cliente lhe faz uma pergunta ele assume o controle da venda. Em vez de responder, você deve relaxar, sorri e lhe fazer outra pergunta, assim você assume novamente o controle da venda.
Pergunta negativa: Nela o não significa um sim. É extremamente eficaz, porém pouco usada pelos vendedores, chega a ser uma novidade para muitos;
Duas perguntas que os clientes querem resposta:
1 – Porque deveria ouvi-lo?
2 – Quem disse isso além de você?
Baixe a ansiedade, fale menos, ouça mais e venda mais!
Boas Vendas e Sucesso!
