Um dos maiores problemas que um gerente de vendas pode enfrentar é ter um vendedor que vende muito, bate suas metas, mas é negativo, é o verdadeiro urubu que acaba com o clima de vendas tornando o ambiente pesado e ruim?”
É preciso pulso firme para não ficar refém desse tipo de vendedor. Um gerente deve ter o total controle e a liderança da operação, como um verdadeiro comandante. Quando um gerente está dependendo muito da produção de um vendedor para atingir as metas e, até mesmo, para assegurar seu emprego, essa situação se inverte e quem passa a assumir a liderança informal do grupo é o vendedor.
Para evitar que isso aconteça ou para lidar com essa situação, o bom líder de vendas deve concentrar-se em três ações basicamente: Treinamento, motivação e avaliação (atenção especial deverá ser dada ao fator avaliação)
Treinamento – Hoje os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos e a concorrência cada vez maior, portanto o gerente precisa ter toda a equipe treinada e preparada para vender e não apenas um ou outro profissional com qualidade.
O treinamento deixou de ser um luxo ou um ato de grandes e endinheiradas empresas, hoje todas as empresas que quiserem sobreviver, não importa o tamanho ou ramo de atividade, precisam treinar seus vendedores e, só para deixar claro, o verdadeiro treinamento de vendas é função do gerente de vendas e não do departamento de recursos humanos.
É claro que o RH que for moderno, estratégico e atuante deve colaborar fornecendo ao gerente tecnologia e estrutura para o treinamento, mas a iniciativa deve ser do gerente de vendas.
Motivação – Precisamos, sempre, estar atento à motivação dos vendedores, pois a empresa pode ter o melhor produto com o menor preço, se os vendedores estiverem desmotivados não irão vender e o inverso também é verdadeiro.
Para conseguir que a equipe busque alta performance, eles precisam estar vibrantes e motivados. Um bom gerente deve estar constantemente atento ao ânimo do seu pessoal, pois isso fará a diferença no resultado final.
Avaliação – Os vendedores devem ser avaliados e receberem “Feedbacks” claros e diretos sobre seus desempenhos, seus pontos fortes e pontos a melhorar, ao menos uma vez por mês.
A falta de clareza ou de comunicação de pequenos detalhes, acabam se acumulando e gerando uma implicância com o vendedor, prejudicando assim o relacionamento e como conseqüência os resultados.
Joguem fora os modelos complicados de avaliações, que não servem para nada e aplique uma avaliação simples, direta e objetiva, que contribua para o crescimento do vendedor.
Se for o caso após várias avaliações de o vendedor continuar com uma conduta inadequada, demita-o e você ganhará força perante o grupo deixando bem claro qual o tipo de pessoa que você quer na equipe, é como diz o ditado militar “Puna um eduque cem”.
Não há problema algum demitir um vendedor que esteja apresentando um comportamento inadequado, o problema é demiti-lo sem prévio aviso, não lhe dando a chance de mudar. A isso chamo de falta de ética.
Falo sempre em minhas palestras ”Se quiserem aumentar as vendas em 10%, demita os negativos e as vendas aumentaram naturalmente. E se quiserem aumentar as vendas em 20%, então além de demitir os negativos de um jeito de indicá-los para os seus concorrentes, assim além das suas vendas aumentarem as deles diminuirão”.
Meu conselho final é: demita o “urubu”, como costumo chamar o vendedor que faz a sua parte, mas torce para dar tudo errado aos outros e a empresa. Sei que não é fácil demitir alguém, especialmente o vendedor que traz resultados, mas posso assegurar que isso é a melhor coisa a fazer, pois já passei por isso.
Há alguns anos optei por demitir uma vendedora “urubu” que vendia muito, mas criava uma confusão após a outra. Após sua demissão, nos primeiros dias as vendas caíram um pouco, mas com o clima de vendas e a sinergia entre os vendedores, não só os resultados voltaram aos patamares anterior, como cresceram.
Não tenha medo de perder as vendas, os ganhos em médio prazo serão muito maiores. E para minimizar o impacto o ideal é que tenhamos um recrutamento forte e constante para preencher a vaga com qualidade e rapidez e um forte treinamento, pois quanto mais capacitada estiver a equipe, menos falta fará um determinado vendedor.
Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão
