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Confira neste artigo como superar as 7 principais objeções que um vendedor encontra no dia a dia. Primeiro você precisa entender que objeção é um obstáculo que o cliente coloca e você precisa passar por esse obstáculo para continuar a venda.
Principais objeções que a gente encontra:
Está caro: quase todos os vendedores ouvem essa famosa frase após falar o valor. Para lidar com essa objeção sem dar desconto, justifique seu preço. Fale o motivo por seu produto ser mais caro. Geralmente os melhores produtos não são os mais baratos.
Pergunte ao cliente: “Você quer um barato ou um que funcione?”, ou então fale: “O nosso não é o mais caro, nem o mais barato. É o justo pela qualidade”.
Vou pensar: essa da até raiva né, gente? Quem nunca ouviu essas frases: “Vou pensar, me liga amanhã”, “vou pensar e já volto”?
Normalmente essas frases não passam de desculpas, dificilmente o cliente vai pensar e retornar. Provavelmente o cliente já tomou a decisão de que não irá comprar, mas é covarde para dizer que não quer.
Quando ouvir essa frase, é necessário forçar um pouco o cliente para descobrir se ele faz parte dos 80% que não irão voltar e comprar, ou se faz parte dos 20% que realmente precisam de um espaço para tomar a decisão.
Pergunte ao cliente no que ele vai pensar, se ele tem alguma dúvida, se em algum ponto você não foi claro, tente apresentar o produto novamente, pergunte se o cliente tem dúvidas em relação à qualidade ou ao preço.
Aperte um pouquinho o cliente e use sua intuição para ver se o cliente realmente precisa de um espaço para refletir e tomar uma decisão ou se só está arrumando uma desculpa para fugir.
Vou falar com alguém: quando o cliente fala que precisa ver com a esposa, com o marido, filha etc. Pode ser verdade ou mentira, as vezes faz parte do processo de compra o cliente precisar consultar uma terceira pessoa.
Quando o cliente disser que precisa falar com outra pessoa, diga que entende a situação, mas pergunte se você pode ajudar nessa situação e você mesmo falar com essa terceira pessoa, pois você é um especialista nessa área e talvez consiga explicar coisas que talvez seu cliente não saiba.
Muitas vezes o cliente deixa, pois você estará ajudando ele nesse processo de convencimento para a compra.
Uma outra dica é você perguntar ao cliente: “Caso a decisão dependesse só do senhor, você compraria agora de mim?
Essa pergunta é muito boa, você saberá se dependendo dele você conseguiria fechar a venda ou não.
Não estou precisando agora: o cliente não fala que está caro, que vai consultar, apenas que não precisa no momento. Nesse caso, você pode falar que tem uma oferta, uma condição muito especial, que mesmo ele não precisando agora, poderia ser interessante ele comprar agora para economizar dinheiro no futuro.
Todos os clientes querem economizar ou lucrar, então mostre a ele que mesmo não precisando é agora que ele pode aproveitar para economizar.
Essa foi a parte 1 das dicas para as 7 principais objeções dos clientes. Acompanhe o restante no artigo: Como Quebrar as 7 Principais Objeções dos Clientes – Parte 2.
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