Só os motivados vencerão!
Como é que motivamos vendedores para bater metas? Esse é tema de um de meus vídeos, onde respondo uma dúvida muito comum entre os líderes de venda: Como motivar vendedores?
Existem várias formas de motivar vendedores e, praticamente, não se utiliza dinheiro, ele raramente é o que move um vendedor. Quando uma equipe de vendas chega ao fundo do poço, desmotivada, o dinheiro, por si só, não consegue resgatar a auto-estima e o entusiasmo que os vendedores precisam. É necessário algo mais e isso se chama motivação.
Abaixo indico três fatores entre seis, por mim, utilizado em minhas equipes de vendas sem usar dinheiro para tal: através de competição, comemoração e clima de vendas.
Fatores fundamentais para ter sucesso em vendas, sem precisar de dinheiro para isso. Apenas idéias, apesar do dinheiro ajudar muito.
1. O fator competição
O fator competição é muito importante em vendas. Um cavalo de corrida nunca corre tanto, quanto quando ele está competindo com outro cavalo. Colocamos um puro-sangue para correr e ele corre. Mas se colocamos outro puro-sangue ao seu lado, ele correrá muito mais. Assim são os vendedores.
Numa campanha de vendas deve haver disputas, campeonatos, etc. Isso funciona muito com os vendedores. Certa vez, em uma empresa, nos fantasiamos, metade dos vendedores de índios e metade de cowboy. Disputamos durante uma semana e o quadro de vendas nunca houve igual.
Essa disputa em que você promove um contra o outro, com entusiasmo, mexe muito com o profissional de vendas. Quem é o melhor vendedor?
Shumacker, por exemplo, o que o motivava a correr? Era o dinheiro? Não, era o prazer de ganhar, é o prazer da vitória.
O sabor da competição mexe muito com os vendedores. Por isso, as campanhas devem ser curtas, diárias, mensais, etc.
2. O fator comemoração
O fator comemoração é muito importante. Deve-se comemorar cada venda, cada resultado. O fator comemoração é tão importante e ainda há metade das empresas que não descobriram isso.
Existem estilos diferentes de comemoração. Há empresas mais agressivas que usam, para comemorar, buzinas, sinos ou pandeiros. Outras, com estilos mais discreto, comemoram batendo palmas, tocando uma música.
Não importa! Seja uma cornetinha, uma buzina ou uma catraca, se é gritando ou batendo palmas, é necessário comemorar todas as vendas com criatividade e alegria, criando um clima gostoso para se trabalhar, mas o mais importante, só os motivados vendem. Não dá mais para ter um vendedor desanimado na empresa. Aquele que quarta-feira reclama:
– Que inferno, vai dar sábado, mas não vai dar sexta-feira.
Aí, ele contamina a empresa toda. Vai atender o cliente com cara de desânimo?
3. O fator ambiente
O fator ambiente é muito importante. Muita atenção a ele! É importante evitarmos o “clima negativo”. Ambiente de vendas negativo e contaminado não vende, por isso devemos motivar os vendedores contra ele.
Muito importante: A empresa pode ter o melhor produto com o menor preço, mas caso sua equipe de vendas estiver desmotivada, não venderá. Por isso, é preciso fazer uma blindagem na nossa equipe de vendas. Blindar nossos vendedores contra a crise e comentários negativos.
Boas vendas e Sucesso!
