A questão apresentada acima é mais comum do que se imagina e me fez lembrar dos tempos que eu era vendedor de anúncios nos classificados telefônicos. Eu tinha um excelente produto, sabia apresentá-lo de forma correta, os clientes precisavam dele, mas mesmo assim muitas vezes não conseguia vender!
Com o passar do tempo aprendi que em vendas não existe uma explicação única ou uma “receita” que funcione em todos os casos. A venda é muito mais uma decisão emocional do que racional e requer um aprendizado constante. Isso é que faz da arte de vender uma profissão fascinante.
Em vendas não existe mágica, tudo é uma relação de causa e efeito e quando não se está conseguindo o resultado desejado, isto normalmente ocorre por 5 motivos:
1º Falhas no PDV: mesmo estando no melhor ponto da cidade como afirma nosso (a) leitor (a). Detalhes como iluminação, inclinação da vitrine 15 graus a favor do fluxo de pessoas, facilidade de estacionamento, segurança, rapidez, estilo da fachada, etc.
Podem atrapalhar o movimento. A poucos dias visitei uma loja de uma famosa grife de chocolates,localizada em um ótimo e caro ponto, cujo movimento de pessoas era baixíssimo, o motivo: Dificuldades para estacionar!
2º Falta de divulgação: apesar de um produto excelente e de qualidade comprovada. Isso não garante o sucesso da venda é preciso divulgar, mostrar isso para o mercado, para os futuros e potencias clientes. E sempre focando nos benefícios do que se está oferecendo.
3º O cliente entra na loja, mas não compra: por que 10 clientes entram na loja e só 5 ou 4 compram? Oras, se entraram é porque tinham algum interesse. Neste caso é preciso fazer uma acompanhamento de perto e analisar venda a venda para ver se o problema está em não saber apresentar corretamente o produto ou serviço ou se o problema está em não saber fechar vendas. Em ambos os casos a solução é velho e tradicional treinamento de vendas.
4º Auto estima baixa e ambiente pesado: manter o bom humor quando tudo está bem é fácil o difícil é manter-se bem humorado, confiante e com uma autoestima elevada quando as coisas não vão bem. Geralmente a maioria dos vendedores deixa-se abater e entra numa espécie de depressão em vendas, assumindo uma cara feia, transmitindo preocupação e ansiedade aos futuros clientes que percebem e logo não compram. Os clientes gostam de fazer negócios com vendedores alegres, bem humoradas, gentis e positivos.
Quando o produto que temos para vender é bom e as vendas não acontecem da maneira como queremos. Estamos errando em algum ponto (geralmente em um dos quatro citados acima). A melhor coisa a fazer é parar, refletir, olhar a situação de fora e recomeçar de uma maneira diferente!
“Se algo está dando errado não desista, tente novamente só que de uma maneira diferente”
Abhram Lincoln
Boas Vendas e Sucesso!
Cesar Frazão
