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Todos os vendedores encontram muitas objeções pelo caminho. A primeira coisa a fazer para se preparar para uma objeção é estudar e preparar seus argumentos. Estude as objeções que mais ouve e prepare-se para ela.
7 Objeções que você ouviu e como se preparar para elas
1- Seu preço está alto demais: Justifique sua qualidade. “Caro comparado a que? Alguém da minha empresa está vendendo mais barato ou você está comparando com algum cliente inferior?”, “O senhor quer um barato ou que funcione?”, “Não é o mais caro nem o mais barato, é o justo pela qualidade”, “Você está olhando só o preço, mas se olhar qualidade e durabilidade, irá ver que no final ela sai mais barata”.
2- Estou sem dinheiro agora: A solução é um parcelamento ou um pequeno desconto.
3- Preciso consultar outra pessoa: Ofereça para você falar com essa pessoa porque você é especialista no que está vendendo e talvez consiga explicar detalhes que o cliente não conseguiria explicar. E pergunte: “Se dependesse só de você, você compraria?” é uma maneira de você saber se essa pessoa está falando a verdade ou se está enrolando.
4- Estou só pesquisando: Pode ser só uma desculpa ou o cliente está frio. Tente entender seu sonho, sua necessidade, sua dor, para você ver se consegue criar alguma chave para conseguir essa oportunidade. Utilize gatilhos mentais.
5- Vou pensar, me ligue amanhã: Muitas vezes é uma desculpa quando o cliente já decidiu que não vai comprar, pois é a maneira mais fácil de se livrar do vendedor para que não fique insistindo. Quando cliente realmente quer um tempo para refletir, principalmente quando se trata de compras de alto valor, não tem problema nenhum, deixe o cliente pensar, porque se for verdadeiro, ele vai comprar para você.
Deixe ele a vontade para pensar, mas deixe claro que você e sua empresa cuidará dele melhor do que qualquer outra no mercado.
6- Já tenho fornecedor: Se ofereça para ser a segunda opção, ofereça uma amostra, uma unidade. Nunca fale mal do fornecedor atual.
7- Estou sem tempo agora: Pergunte se pode entrar em contato mais tarde e ofereça duas opções de horário para ele.
Quem já ouviu essas objeções? Gostaram das dicas?
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