As Fases da Compra – O Papel do Vendedor

Assim como existe as Fases da Venda, existe as Fases da Compra. Ouça este episódio e entenda.

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Olá time de vendedores, vocês já ouviram falar nas fases da compra?

Assim como existe as fases da venda, também existe as fases da compra e esse processo é muito importante para as empresas. Compartilhe essa informação com seus colegas de trabalho, pois é uma informação muito importante para parar de perder vendas.

6 Fases do processo da compra

1ª fase: O cliente tem um problema, um desejo, uma necessidade, uma vontade e ele precisa comprar. Essa fase é a demanda. Se não houver demanda, se não houver necessidade, não tem venda, a menos que o vendedor crie essa necessidade no cliente, mas de qualquer forma essa será a primeira fase.

2ª fase: O cliente vai pesquisar no mercado o que ele tem de opções para resolver esse problema ou essa necessidade dele. Normalmente é pelo Google, indicações, mercado etc.

3ª fase: Conhece imediatamente após a segunda. O cliente vai comparar as opções. Comparar não é só preço, é atendimento, rapidez, prazo de entrega, se a empresa é confiável.

4ª fase: Comprar. Após ele escolher qual das opções é a melhor para ele, o cliente faz a compra.

5ª fase: O cliente vai usar o que ele comprou.

6ª fase: Ele vai avaliar se a experiência foi boa ou não. Se valeu a pena, se deu certo, se era aquilo que o vendedor prometeu. Se deu tudo certo, inicia-se de novo a primeira fase.

Onde entra o papel do Vendedor?

O papel do vendedor é entrar antes dele chegar na 4ª fase. Quando o cliente está comparando as opções é o momento que o vendedor tem que dar seu show, tem que ser vendedor (a), mostrar seu diferencial, fazer diferencial.

É nesse momento que você tem que agregar valor, como já disse no artigo anterior: Como agregar valor no que você vende

Mostre que você é a melhor opção, a melhor escolha do mercado, mesmo que talvez não seja a mais barata. É ai que você tem que marcar sua presença, fixar seu nome na mente do cliente. E com tudo isso, o cliente escolhe você!

Vender não é passar preço, passar proposta. Você precisa se jogar na venda com entusiasmo para fazer diferença.

Espero ter ajudado vocês com essa dica!

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César Frazão

César Frazão é uma das maiores autoridades brasileiras em prática e cotidiano de vendas.

É consultor de vendas de corporações dos mais diversos segmentos empresariais, profundo estudioso do assunto e um dos palestrantes mais requisitados em técnicas de vendas e motivação de vendedores e representantes.

Autor do Livro “Como Formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas”, eleito pelos assinantes e leitores da revista VendaMais O melhor livro de vendas em 2007, concorrendo com grandes nomes.

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