Este artigo foi escrito pelo meu grande amigo e competente consultor e professor universitário Vitor Cunha. Dada a importância e relevância histórica deste artigo por se tratar de uma novidade reproduzirei aqui para vocês com a devida autorização e todos os créditos para o Autor.
Como forma de entender o comportamento do consumidor moderno, a partir da década de 1990, empresas como Ford, general Motors e Coca-Cola decidiram realizar altos investimentos para financiar estudos sobre o cérebro humano, o que hoje conhecemos como neurociência. Por meio desse mapeamento, chegou-se a conclusão que nosso cérebro é racional, médio e primitivo porque, respectivamente pensa, sente e toma a maioria das decisões, mesmo que subconscientemente. Desde então, as descobertas mudaram o varejo e seguem mudando até hoje.
Para o pesquisador Martin Lindstrom, um dos mais renomados na área do neuromarketing, entender a lógica do consumo é entender a essência do comportamento do consumidor. Lindstrom identificou o comportamento dos consumidores e também que suas decisões na hora da compra eram tomadas no nível subconsciente. Graças a isso, sabemos que 85% das decisões de compra são tomadas por impulso, em média, e que um consumidor não demora mais que 12 segundos para escolher um determinado produto. E também que, aliando a visão a outros sentidos como olfato, audição, é possível impulsionar o consumidor no ponto de venda.
Imagine-se em frente a duas gôndolas uma com os produtos extremamente arrumados e com espaços totalmente preenchidos e outra com espaços vazados, demonstrando que alguns itens já forram comprados. Qual gôndola o atrai mais? Segundo os estudos de Lindstrom, é provável que você seja atraído para a que contem espaços vazios, porque nosso cérebro decodifica que ali houve compras, e que por isso, o produto vale mais a pena. Este é só um pequeno exemplo do que o neuromarketing é capaz fazer para impulsionar suas vendas.
Entender como o consumidor reage e determinados impulsos planejados faz parte do processo de oferecer uma excelente experiência de compras, e o neuromarketing é um grande aliado nessa tarefa, pois atua de forma bastante eficaz na criação de valor emocional e engajamento com os clientes.
Para saber mais recomendo o livro A LÓGICA DO CONSUMO de MARTIN LINDSTROM.
Boas Vendas!
