Estava reunido com uma equipe de vendas e sua respectiva diretoria na cidade de Guarulhos – SP com o objetivo de dar um treinamento de vendas para o pessoal.
Fui informado que as vendas estavam caindo, que os concorrentes estavam apelando para preços impraticáveis, o clima entre os vendedores estava tenso e uma onde de negativismo havia tomado conta da empresa, devido os meses seguidos sem conseguir atingir as metas de vendas.
Ao iniciar o treinamento pedi que cada vendedor escrevesse a sua meta de vendas em uma folha e me entregasse. O mesmo pedi aos gerentes e diretoria da empresa. Aguardei alguns minutos e pronto: estava eu com as metas na mão. Ao começar a ler as metas tomei um susto e perguntei a todos em voz alta: Afinal qual é a meta de vendas de vocês?
E como um flash, uma iluminação veio em meu pensamento o principal motivo pelo qual as vendas estavam indo de mal a pior. A equipe não sabia qual era a meta de vendas! E detalhe: não estou falando de uma empresa pequena iniciante, estou falando de uma empresa que fatura milhões de reais por ano.
A equipe comercial estava simplesmente cada um caminhando em uma direção diferente. Não havia um foco para o mesmo objetivo.
Houve uma mudança de planos então. Antes de iniciar o treinamento fizemos três coisas:
1 – Um rápido alinhamento das metas de vendas e expectativas, deixando claro para todos qual era a meta da empresa até o final do ano a partir daquele dia. Escrevemos essa meta em uma folha bem grande e todos repetiram várias vezes ela em voz alta, até eu ter certeza que todos sabiam a meta da empresa.
2 – Dividimos a meta por vendedores e todos tomaram conhecimento de qual era realmente sua parte do bolo a meta ficou individualizada.
3 – Contamos os dias úteis que restavam até o final do ano (surpresa geral e desespero. Era bem menos do que se imaginava!) geralmente é assim mesmo a reação rsrsrs. Feito isso cada vendedor ficou sabendo quanto tinha que vender por dia e por conseqüência o gerente também ficou sabendo quanto sua equipe tinha que vender por dia para atingirem a desejada meta de vendas.
Com a meta desenhada na cabeça de todos partimos par ao treinamento de vendas aprendendo novas técnicas de vendas, estratégias para se conquistar novos clientes e idéias para se vender mais para os mesmos clientes.
Após o treinamento, pedi que eles colocassem na empresa um quadro com uma espécie de contagem regressiva das vendas. Como se trata de uma empresa de tecnologia e marketing que comercializa licença de softwares e aplicativos para comunicação interna em empresas. Tratarão logo de criar essa contagem em um formato digital bem bonito e ficou exposta em uma TV a vista de todos na empresa, principalmente do pessoal de vendas e relacionamento.
Um novo ar de otimismo passou a tomar conta da empresa quando todos passaram a acompanhar a tal contagem regressiva. Quando isso acontece parece que algo mágico acontece e começam a aparecer vendas de onde menos se espera. Nada segura uma equipe treinada e motivada!
O resultado de todo esse esforço não podia ser melhor. Acabaram de bater a meta de vendas do ano restando ainda quase dois meses para vender. Isso só prova mais uma vez o poder do foco nas vendas.
Com este cenário positivo, criamos então uma Super Meta, um novo desafio até o final do ano onde todos ganhariam uma boa participação financeira no resultado da Super Meta.
Que lições podemos tirar deste caso real para aplicar nas empresas que estão sofrendo bastante ainda por conta da crise política – econômica instalada no país.
Lição nº 1 Deixe claro a meta para todos na empresa, divida ela por dias úteis e comunique isso aberta e claramente para que todos da mais humilde faxineira ao mais importante executivo saibam exatamente o quanto precisamos vender.
Lição nº 2 Não basta saberem a meta é importante treinar a equipe de vendas e dar a eles novas idéias, novo ânimo para vender
Lição nº 3 A manutenção, o acompanhamento diário das vendas para não cair no esquecimento é que manterá a chama dos vendedores acesa. Controles de vendas são importantes, mas não substituem algo visual para que todos acompanhem todos os dias.
Aproveite este ultimo período do ano para reajustar sua meta se este for o caso e estabelecer uma nova meta factível de ser alcançada até o final do ano e vai pra cima dela!
Quando a meta de vendas não está clara para todos a empresa fica perdida atirando em todas as direções desesperadas para vender. A boa e velha meta de vendas funcionará como uma bussola apontado o caminho certo para suas vendas.
Quando você foca a solução aparece!
Boas Vendas e Sucesso.
