“Não venda brocas, venda orifícios.”
Frase dita por um consultor de vendas no início das atividades da Stanley Ferramentas.
Este assunto já foi muito discutido, mas alerto: a esmagadora maioria dos vendedores não sabe vender benefício. Eles não passam de divulgadores de características, por isso fracassam e sentem-se infelizes.
Cada cliente reage de uma forma específica a um benefício e se interessa por benefícios diferentes; portanto, o que funcionou para um cliente pode não funcionar para outro. É preciso falar o que o cliente quer ouvir, dando o benefício certo para a necessidade certa.
Assim como o advogado deve conhecer as leis, o médico, anatomia, o engenheiro, cálculos e assim por diante, você deve conhecer os benefícios de seu produto e isso é o básico em vendas.
Um erro muito comum – e posso lhe assegurar que muitas vendas são perdidas com ele –, é quando o vendedor cita um benefício, que é importante para ele, mas não para o cliente. Portanto, mantenha-se sempre atento às necessidades do cliente e ao que ele quer ouvir.
Aprendi uma técnica fantástica de vendas com o estimado Bill Sanjurjo, que vou descrever a seguir e que jamais pode ser negligenciada, a menos que você queira se juntar ao CFV – Clube dos Fracassados em Vendas.
Tive a oportunidade de acompanhar vários vendedores em ação, tanto em vendas por telefone, como pessoalmente, em vários lugares do Brasil e até nos EUA. Posso lhe assegurar que todas as vezes que o vendedor deixou de usar essa técnica, PERDEU a venda, e você não quer perder mais vendas, não é mesmo?
Trata-se de um exercício muito simples e, talvez por ser tão simples, não demonstre ser tão forte e poderoso quanto de fato o é.
E DAÍ? ISSO SIGNIFICA QUE…
Esta técnica consiste no seguinte: toda vez que você apresentar um produto ou um serviço a um cliente, pergunte para você mesmo, mentalmente: “E daí?” se “der um branco”, um vazio, e você não obtiver resposta, é sinal de que está apenas recitando uma característica e é só uma questão de tempo para perder a venda.
Agora, se toda vez que você disser uma característica, se perguntar mentalmente E DAÍ? … e em seguida complementar com ISSO SIGNIFICA QUE… aí virá o benefício que poderá resultar em vendas.
Vamos a um exemplo bem comum:
FORMA ERRADA:
Vendedor – “O senhor precisa comprar este carro 1.0 porque ele é muito econômico.”
Cliente – “Ah sei…”
Vendedor – “Além disso, está na moda.”
Cliente – “É verdade, mas vou dar mais uma pesquisada e depois eu volto.”
FORMA CORRETA:
Vendedor – “O senhor precisa comprar este carro 1.0 porque ele é muito econômico E ISSO SIGNIFICA QUE o que o senhor economizará em combustível durante um ano será suficiente para o senhor trocar de carro no final de ano sem pôr dinheiro do bolso ou ainda, se preferir, só com essa economia poderá fazer uma viagem com a sua família e eles nunca mais esquecerão desses momentos para o resto da vida.”
Cliente – “Sabe que eu não tinha pensado nisso…”
Vendedor – “Não se preocupe, cuidarei de tudo agora mesmo.”
Os benefícios são mais interessantes quando vão ao encontro das necessidades e desejos do ser humano e, para seu conhecimento, todo mundo quer: ser feliz e admirado, ter lucro e economizar, sentir segurança e bem-estar e, principalmente, ter a certeza e ouvir que fez um bom negócio.
Uma dica muito importante, muito utilizada por atores e que pode ser aplicada em vendas é dar ênfase a palavras-chave, principalmente aos benefícios. Quando o vendedor faz isso, pode mudar completamente o sentido das frases e conseguir tocar o cliente, saindo com o pedido. Por exemplo, pronuncie a frase abaixo de cinco maneiras diferentes, dando ênfase à parte sublinhada:
Tenho certeza de que é o melhor produto
Tenho certeza de que é o melhor produto
Tenho certeza de que é o melhor produto
Tenho certeza de que é o melhor produto
Tenho certeza de que é o melhor produto
Imagine o poder da ênfase em um discurso de vendas, principalmente em telemarketing, onde o único recurso disponível na maioria das vezes é a voz.
Veja os exemplos a seguir e aplique essa técnica a cinco das principais características do produto que você vende. Não tenha dúvidas a respeito do potencial desta ferramenta.
| Característica | Pense | Valor | |
|---|---|---|---|
| Nossa gasolina é aditivada, | E DAÍ? | Isto significa que… | …haverá menor desgaste das peças e maior autonomia de quilometragem! |
| Nosso livro é ilustrado, | E DAÍ? | Isto significa que… | …as imagens auxiliarão a reter o conhecimento! |
| Nosso celular tem câmara embutida, | E DAÍ? | Isto significa que… | …em um momento inesperado você poderá registrar uma imagem ou lembrança querida! |
Este artigo foi retirado do meu livro SHOW EM VENDAS.
Aproveite as dicas e compartilhe conhecimento com seus colegas e amigos.
