Existem 14 maneiras de fechar uma venda, conforme descrevo em um vídeo de treinamento editado pela Commit, chamado “14 Técnicas de Fechamento”. Lembram-se daquele brinquedinho antigo, que era um carrinho ou uma casinha onde se encaixavam peças? Um triângulo encaixava no triângulo, o quadrado no quadrado…
Pois é, o vendedor que não tem técnicas de fechamento ou só conhece uma técnica de fechar a venda, é como se tivesse só uma pecinha para brincar. Ele vai lá e tenta… Não consegue, não consegue… Até que, finalmente, consegue encaixar.
Se o vendedor tem nove técnicas de fechamento, ele tenta uma delas e não consegue concluir a venda, vai para outra. Se não conseguiu outra vez, vai para outra e assim por diante. Com certeza uma das nove funcionará.
Existe uma técnica que é poderosa e podemos usar no nosso dia-a-dia em quase todos os ramos de atividade.
Pegamos uma folha em branco, fazemos um risco no meio e escrevemos de um lado vantagens em comprar, do outro, vantagens em não comprar. Deixe claro que não é desvantagem, é a vantagem que o cliente terá em não comprar. O que ele ganhará se não comprar teu produto?
Se for por telefone, fale para o cliente do outro lado da linha pegar um papel e escrever. E daí, vendedor e cliente vão listando as opções.
– Vamos lá, quais são as vantagens que eu tenho em comprar os produtos de vocês?
– Qualidade, segurança, lucratividade, prazer, conforto, resultado, benefício, confiança, solução, conhecimento, e por aí vai…
O vendedor irá listando todos os benefícios e vantagens do produto.
Normalmente, um vendedor, com o mínimo de QI, consegue relacionar dez coisas boas, dez vantagens em comprar. Agora, para fazer a segunda parte do negócio, vamos a outra metade da folha. O vendedor diz para o cliente:
– Vamos lá, pode falar as vantagens que o Sr. terá em não comprar o produto! Eu ajudo o Sr. e dou a primeira vantagem: Conservará seu dinheiro no momento.
– Essa é a primeira. Se eu não compro, eu não gasto. Segunda? Eu não corro risco?
– O que mais? – Então é isso aí, não tem mais. Não passam de duas ou três vantagens em não comprar.
Então o vendedor habilidoso tem o quê? De um lado dez vantagens para comprar, do outro três para não comprar. Ele vira a página para o comprador e diz:
– O Sr. é uma pessoa inteligente e sabe o que é melhor para sua empresa! Eu sou apenas o vendedor. O Senhor decide.
Tira o contrato, assina, e fim. Isso é atitude de fechamento.
Boas Vendas e sucesso!
