Trabalhei durante anos como vendedor em uma grande editora de listas telefônicas e costumávamos dizer que vendíamos sonhos, não anúncios. Pois os clientes compravam e pagavam por um anúncio, que seria publicado só no próximo ano e arriscavam, mesmo o retorno sendo incerto. Ou seja, vendíamos a esperança de uma realização futura, o “sonho”.
As dificuldades eram muitas, assim como as encontradas em uma série de outros mercados que se encaixam nessa categoria que chamo de vender o invisível, como: seguros de automóvel e de vida, clubes de desconto, tratamentos espirituais, etc…
Seja qual for o seu produto ou serviço, mas se tratar de vender o invisível, vale seguir os ensinamentos de Frank Bettger, que foi o maior vendedor de seguros do mundo, em sua época. As lições de Bettger são verdadeiras dicas poderosas que quando colocadas em prática, por nós vendedores, aumentam nosso poder de persuasão e nossas vendas, imediatamente. São elas:
1- Aja com entusiasmo acima da média e deixe a emoção contagiar o cliente.Você precisa demonstrar através de seus gestos que realmente acredita no que está vendendo. Dobre seu entusiasmo neste mês e provavelmente suas vendas e sua felicidade dobrará;
2- Entreviste pessoas todos os dias, esse negócio se faz com entrevistas de vendas e não com mágicas. Procure estabelecer uma média alta de entrevistas diárias, quanto mais entrevistar, mais chances terá de vender;
3- Faça um curso de oratória, isso aumentará sua auto-estima, sua confiança e seu poder de persuasão;
4- Descubra o que seu cliente deseja de verdade, antes de oferecer seu produto. Se você descobrir e mostrar a ele que seu produto irá ajudá-lo nessa realização, ele moverá céus e terras para conseguí-lo;
5- Exploda uma dinamite no momento da apresentação, use a criatividade e faça uma apresentação que cause impacto;
6- Desperte o receio e o medo, fazendo-o imaginar o que ele poderá perder no futuro se não comprar agora, com você. Nessa categoria de venda a decisão é muito mais emocional do que racional e ninguém gosta de perder na vida;
7- Transborde credibilidade, mostrando que você é um profissional, que conhece melhor do que ninguém seu negócio e procure conhecer cada vez mais. Lembre-se: preço é importante, mas credibilidade é muito mais;
8- Apresente provas concretas do que está falando, como: testemunhais, depoimentos e pesquisas. O cliente está comprando algo que não pode ver ou palpar, cabe a você tranqüilizá-lo mostrando a ele fatos verídicos de satisfação, pois contra fatos não há argumentos, diz o dito popular.
O conhecimento acima, só trará aumento nas suas vendas se colocá-lo em prática. Então mãos à obra.
Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão
Artigo publicado na Revista Venda Mais
