3 ações quando a campanha de incentivo não funciona mais

Nada mais frustrante para um gerente de vendas do que criar uma campanha de vendas, dar aquela festa no lançamento, com direito a show de humor, pizzas e comunicar a todos os departamentos da empresa… Depois de algumas semanas, tudo caiu no esquecimento, os vendedores não se motivaram com os prêmios por parecerem inatingíveis e ainda ouvir comentários, malvados do tipo “Eu já sabia! ” ou ainda “Gastou dinheiro à toa”.

Estabelecer uma meta de vendas corretamente e uma premiação adequada é mais complexo do que maioria dos gerentes imagina. Muitos simplesmente jogam uma % de crescimento, deixando de analisar fatos importantes como:

• Market Share*
• Os canais de vendas
• O fluxo de caixa desejável no período (vender é uma coisa, receber é outra!)
• A % de novos clientes (prospecção)
• As diferentes opções para premiação. (Aqui mesmo no meu site você encontrará vários artigos e ideias para motivar equipes de vendas).
• A curva ABC de clientes x Potencial de consumo do mercado**

Tenho visto por aí acontecer dois erros com frequência:

• Erro: Estabelecer metas altas desanimando os vendedores
Claro que não irá funcionar, no exemplo abaixo, nem mesmo a Maria que é a melhor vendedora está perto de chegar.

• Colocar prêmio só para o primeiro lugar
Também não irá funcionar porque somente a Maria e o João irão atrás para ganhar o prêmio. E o gerente perdeu a maior parte da força de vendas.

Mas se o problema já aconteceu, não adianta lamentar e se desesperar. Calma! Você ainda pode recuperar a motivação e a campanha de incentivo de três maneiras:

PRIMEIRO – Dar novo ânimo

Lembro-me como se fosse hoje. Eu ainda era vendedor de anúncios nas listas telefônicas, estávamos numa campanha de vendas de final de ano, faltava pouco mais de 20 dias para o término e estávamos todos desmotivados e muito longe da meta e dos prêmios em questão.

Nosso gerente Paulo Manieri, nos reuniu e passamos um dia inteiro em treinamento, revendo e aprimorando nossas argumentações e estratégias de vendas. A partir daquele dia começamos a virada e sem baixar a meta atingimos e fomos felizes!  Às vezes o problema não é a meta, mas a falta de preparo e treinamento.

SEGUNDO – Agora é tudo ou nada! Uh! Uh!

Nessa ocasião eu já era gerente de vendas em outra empresa, onde estipulamos metas e prêmios arrojados para a campanha de vendas do final de ano.  Apesar dos excelentes prêmios em questão o resultado após algumas semanas estava desesperador, de tirar o sono.

Demos um passo para trás, reconhecemos perante a equipe o erro e puxamos a metas para baixo tornando-as factíveis. Com o ânimo da equipe renovado, fomos para o tudo o u nada! E os resultados forma ótimos, recuperamos o tempo perdido e atingimos um ótimo resultado na campanha com os vendedores e a empresa satisfeitos.

O importante neste caso é deixar claro que se trata de uma ação isolada e não viciar os vendedores em baixar a meta.

TERCEIRO – Criar nova mini campanha

Outra opção boa é dividir sua equipe em novas categorias do tipo: do 1º e 2º, do 3º ao 5º, do 6º ao 8º. Assim todos terão chances de disputarem algo e manterem-se motivados.

Mesmo que os prêmios em jogo na disputa entre os 6º ao 8º lugar, sejam de menor valor do que o prêmio do 1º colocado. Ainda assim estes terão um motivo extra para se levantarem da cama pela manhã e se dedicarem as vendas. E é justamente essa força que faz falta no resultado final de vendas.

Em vendas, nunca é tarde demais para mudar a estratégia e ir atrás das vendas.

Boas Vendas e Sucesso!

*Market Share = Fatia de mercado, sempre é conveniente analisar onde se está e onde se quer chegar. Qual fatia do mercado você tem e qual gostaria de ter

**É imperdível o artigo de Marcos Panzzini publicado na revista Venda Mais Ed. 181 de Maio de 2009.