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Leia e pratique!

ARTIGOS DE VENDAS

A Surpreendente Técnica de Apresentação do Maior Instrutor de Vendas do Mundo

"Não venda brocas, venda orifícios."
Frase dita por um consultor de vendas no início das atividades da Stanley Ferramentas.


Este assunto já foi muito discutido, mas alerto: a esmagadora maioria dos vendedores não sabe vender benefício. Eles não passam de divulgadores de características, por isso fracassam e sentem-se infelizes.

Cada cliente reage de uma forma específica a um benefício e se interessa por benefícios diferentes; portanto, o que funcionou para um cliente pode não funcionar para outro. É preciso falar o que o cliente quer ouvir, dando o benefício certo para a necessidade certa.

Assim como o advogado deve conhecer as leis, o médico, anatomia, o engenheiro, cálculos e assim por diante, você deve conhecer os benefícios de seu produto e isso é o básico em vendas.

Um erro muito comum – e posso lhe assegurar que muitas vendas são perdidas com ele –, é quando o vendedor cita um benefício, que é importante para ele, mas não para o cliente. Portanto, mantenha-se sempre atento às necessidades do cliente e ao que ele quer ouvir.

Aprendi uma técnica fantástica de vendas com o estimado Bill Sanjurjo, que vou descrever a seguir e que jamais pode ser negligenciada, a menos que você queira se juntar ao CFV – Clube dos Fracassados em Vendas.

Tive a oportunidade de acompanhar vários vendedores em ação, tanto em vendas por telefone, como pessoalmente, em vários lugares do Brasil e até nos EUA. Posso lhe assegurar que todas as vezes que o vendedor deixou de usar essa técnica, PERDEU a venda, e você não quer perder mais vendas, não é mesmo?

Trata-se de um exercício muito simples e, talvez por ser tão simples, não demonstre ser tão forte e poderoso quanto de fato o é.


E DAÍ? ISSO SIGNIFICA QUE...

Esta técnica consiste no seguinte: toda vez que você apresentar um produto ou um serviço a um cliente, pergunte para você mesmo, mentalmente: “E daí?” se “der um branco”, um vazio, e você não obtiver resposta, é sinal de que está apenas recitando uma característica e é só uma questão de tempo para perder a venda.


Agora, se toda vez que você disser uma característica, se perguntar mentalmente E DAÍ? ... e em seguida complementar com ISSO SIGNIFICA QUE... aí virá o benefício que poderá resultar em vendas.


Vamos a um exemplo bem comum:


FORMA ERRADA:

Vendedor – "O senhor precisa comprar este carro 1.0 porque ele é muito econômico."

Cliente – "Ah sei..."

Vendedor – "Além disso, está na moda."

Cliente – "É verdade, mas vou dar mais uma pesquisada e depois eu volto."


FORMA CORRETA:

Vendedor – "O senhor precisa comprar este carro 1.0 porque ele é muito econômico E ISSO SIGNIFICA QUE o que o senhor economizará em combustível durante um ano será suficiente para o senhor trocar de carro no final de ano sem pôr dinheiro do bolso ou ainda, se preferir, só com essa economia poderá fazer uma viagem com a sua família e eles nunca mais esquecerão desses momentos para o resto da vida."

Cliente – "Sabe que eu não tinha pensado nisso..."

Vendedor – "Não se preocupe, cuidarei de tudo agora mesmo."


Os benefícios são mais interessantes quando vão ao encontro das necessidades e desejos do ser humano e, para seu conhecimento, todo mundo quer: ser feliz e admirado, ter lucro e economizar, sentir segurança e bem-estar e, principalmente, ter a certeza e ouvir que fez um bom negócio.

Uma dica muito importante, muito utilizada por atores e que pode ser aplicada em vendas é dar ênfase a palavras-chave, principalmente aos benefícios. Quando o vendedor faz isso, pode mudar completamente o sentido das frases e conseguir tocar o cliente, saindo com o pedido. Por exemplo, pronuncie a frase abaixo de cinco maneiras diferentes, dando ênfase à parte sublinhada:


Tenho certeza de que é o melhor produto

Tenho certeza de que é o melhor produto

Tenho certeza de que é o melhor produto

Tenho certeza de que é o melhor produto

Tenho certeza de que é o melhor produto

 

Imagine o poder da ênfase em um discurso de vendas, principalmente em telemarketing, onde o único recurso disponível na maioria das vezes é a voz.

Veja os exemplos a seguir e aplique essa técnica a cinco das principais características do produto que você vende. Não tenha dúvidas a respeito do potencial desta ferramenta.

 

Característica

Pense

 

Valor

Nossa gasolina é aditivada,

E DAÍ?

Isto significa que…

...haverá menor desgaste das peças e maior autonomia de quilometragem!

Nosso livro é ilustrado,

E DAÍ?

Isto significa que…

...as imagens auxiliarão a reter o conhecimento!

Nosso celular tem câmara embutida,

E DAÍ?

Isto significa que…

...em um momento inesperado você poderá registrar uma imagem ou lembrança querida!



Este artigo foi retirado do meu livro SHOW EM VENDAS.

Aproveite as dicas e compartilhe conhecimento com seus colegas e amigos.



Fonte: César Frazão
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