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Leia e pratique!

ARTIGOS DE VENDAS

3 ações quando a campanha de incentivo não funciona mais

Nada mais frustrante para um gerente de vendas do que criar uma campanha de vendas, dar aquela festa no lançamento, com direito a show de humor, pizzas e comunicar a todos os departamentos da empresa... Depois de algumas semanas, tudo caiu no esquecimento, os vendedores não se motivaram com os prêmios por parecerem inatingíveis e ainda ouvir comentários, malvados do tipo “Eu já sabia! ” ou ainda “Gastou dinheiro à toa”.

Estabelecer uma meta de vendas corretamente e uma premiação adequada é mais complexo do que maioria dos gerentes imagina. Muitos simplesmente jogam uma % de crescimento, deixando de analisar fatos importantes como:
 

  • Market Share*
  • Os canais de vendas
  • O fluxo de caixa desejável no período (vender é uma coisa, receber é outra!)
  • A % de novos clientes (prospecção)
  • As diferentes opções para premiação. (Aqui mesmo no meu site você encontrará vários artigos e ideias para motivar equipes de vendas).
  • A curva ABC de clientes x Potencial de consumo do mercado**

     

Tenho visto por aí acontecer dois erros com frequência:


• Erro: Estabelecer metas altas desanimando os vendedores
Claro que não irá funcionar, no exemplo abaixo, nem mesmo a Maria que é a melhor vendedora está perto de chegar.
 

VENDEDOR

VENDEU

META

1º Maria

4.300

10.000

2º João

3.100

10.000

3º Fábio

2.700

10.000

4º Marta

2.400

10.000

5º Kleber

2.050

10.000

6º Eliana

1.400

10.000

7º Elis

1.200

10.000

8º Marcos

500

10.000

9º André

2.400

10.000

10º Toni

1.500

10.000

 

 

• Colocar prêmio só para o primeiro lugar
Também não irá funcionar porque somente a Maria e o João irão atrás para ganhar o prêmio. E o gerente perdeu a maior parte da força de vendas.
 

VENDEDOR

VENDEU

META

1º Maria

9.300

10.000

2º João

9.100

10.000

3º Fábio

7.700

10.000

4º Marta

7.400

10.000

5º Kleber

7.050

10.000

6º Eliana

6.400

10.000

7º Elis

4.200

10.000

8º Marcos

3.500

10.000

9º André

2.400

10.000

10º Toni

1.500

10.000

 

Mas se o problema já aconteceu, não adianta lamentar e se desesperar. Calma! Você ainda pode recuperar a motivação e a campanha de incentivo de três maneiras:


PRIMEIRO - Dar novo ânimo

Lembro-me como se fosse hoje. Eu ainda era vendedor de anúncios nas listas telefônicas, estávamos numa campanha de vendas de final de ano, faltava pouco mais de 20 dias para o término e estávamos todos desmotivados e muito longe da meta e dos prêmios em questão.

Nosso gerente Paulo Manieri, nos reuniu e passamos um dia inteiro em treinamento, revendo e aprimorando nossas argumentações e estratégias de vendas. A partir daquele dia começamos a virada e sem baixar a meta atingimos e fomos felizes!  Às vezes o problema não é a meta, mas a falta de preparo e treinamento.


SEGUNDO - Agora é tudo ou nada! Uh! Uh!

Nessa ocasião eu já era gerente de vendas em outra empresa, onde estipulamos metas e prêmios arrojados para a campanha de vendas do final de ano.  Apesar dos excelentes prêmios em questão o resultado após algumas semanas estava desesperador, de tirar o sono.

Demos um passo para trás, reconhecemos perante a equipe o erro e puxamos a metas para baixo tornando-as factíveis. Com o ânimo da equipe renovado, fomos para o tudo o u nada! E os resultados forma ótimos, recuperamos o tempo perdido e atingimos um ótimo resultado na campanha com os vendedores e a empresa satisfeitos.

O importante neste caso é deixar claro que se trata de uma ação isolada e não viciar os vendedores em baixar a meta.


TERCEIRO - Criar nova mini campanha

Outra opção boa é dividir sua equipe em novas categorias do tipo: do 1º e 2º, do 3º ao 5º, do 6º ao 8º. Assim todos terão chances de disputarem algo e manterem-se motivados.

Mesmo que os prêmios em jogo na disputa entre os 6º ao 8º lugar, sejam de menor valor do que o prêmio do 1º colocado. Ainda assim estes terão um motivo extra para se levantarem da cama pela manhã e se dedicarem as vendas. E é justamente essa força que faz falta no resultado final de vendas.

Em vendas, nunca é tarde demais para mudar a estratégia e ir atrás das vendas.


Recomendo assistir o meu DVD Como motivar sem dinheiro em vendas

Boas Vendas e Sucesso!

 

*Market Share = Fatia de mercado, sempre é conveniente analisar onde se está e onde se quer chegar. Qual fatia do mercado você tem e qual gostaria de ter

**É imperdível o artigo de Marcos Panzzini publicado na revista Venda Mais Ed. 181 de Maio de 2009.



Fonte: César Frazão
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